Sei soddisfatto?

Nel settembre del 1960, J.F. Kennedy ingaggiò Richard Nixon nel primo dibattito dei candidati alla presidenza. La dichiarazione di apertura di Kennedy in quel dibattito è diventata famosa “non sono soddisfatto” discorso. Pubblicità

Oltre al potere retorico di quel discorso nel suo uso ripetitivo della frase “Non sono soddisfatto… ”, quello che è interessante è come Kennedy l'ha usato per tirare fuori il tappeto da ciò che sapeva sarebbe stata la strategia di Nixon per il dibattito: l'esca rossa. Mentre Kennedy iniziò descrivendo la minaccia comunista dell'Unione Sovietica e della Cina, il corpo principale del discorso riguarda il fallimento interno dell'America. Kennedy rubò quello che sapeva sarebbe stato il principale argomento di Nixon (la minaccia comunista) e lo trasformò in un dibattito sui fallimenti domestici, sociali e governativi.

Quella squadra di Kennedy era giustamente stratega in qualsiasi ambiente competitivo, politico o aziendale, il successo sostenibile inizia con la concentrazione sulla propria casa. Non vincerai la gara concentrandoti sulla competizione.

Ci sono una serie di ragioni per questo. Pubblicità

È sempre troppo tardi.

Competere concentrandosi sulla competizione è sempre un'attività 'finale'. La tua competizione si muove; tu reagisci. Questo comporta il rischio significativo di essere sempre troppo tardi per la danza e un passo dietro la musica. Inoltre, genera una mentalità che guarda all'indietro e si adatta all'agenda degli altri, piuttosto che guardare avanti e impostare la propria agenda per rendere felici i tuoi clienti.

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Di solito è incoerente con i tuoi valori.

Ci sono tre ragioni principali per cui qualsiasi iniziativa fallisce: pianificazione inadeguata, tempo inadeguato, fare qualcosa di incoerente con chi sei. Nella mia esperienza, nuove strategie intraprese da aziende che non sono in linea con i loro valori (che sono state scritte nella loro missione, giusto?) Sono inevitabilmente abbandonate o, peggio, portano a distrazioni improduttive. E se la tua concorrenza sta dettando strategie, c'è una grande probabilità che tu reagisca da un luogo al di fuori dei tuoi migliori valori.

La tua competizione è probabilmente sbagliata.

In effetti, dal punto di vista del marchio, hanno quasi certamente torto. Il tuo marchio è principalmente definito dal modo in cui i tuoi clienti ti percepiscono e dalla relazione che hanno con te. Da quella prospettiva, prendere decisioni di marketing in reazione a un concorrente farà fallire questa relazione. Se la tua concorrenza fosse davvero giusta per i tuoi clienti, farebbero affari con loro. Non lo sono, quindi focalizza le tue decisioni sulle relazioni con i clienti che hai già. Pubblicità

I tuoi concorrenti sono una distrazione.

Letteralmente. Se l'attenzione è una delle precondizioni assolutamente fondamentali per il successo, nella misura in cui i concorrenti sono in grado di distrarti, si stanno concentrando sui tuoi clienti e sui tuoi valori. Rimanendo concentrati sull'ambiente di mercato, su ciò che conta davvero per te e sulle linee più dirette con i tuoi clienti, farai reagire i tuoi concorrenti piuttosto che viceversa. Questo è esattamente ciò che Kennedy fece nel 1960. Non aveva ancora sentito la dichiarazione di apertura di Nixon, ma la sua squadra aveva una buona idea che la spinta principale sarebbe stata la "minaccia comunista". Kennedy fu in grado di usare le sue superiori abilità retoriche e la brillante strategia di identificare la più grande minaccia alla sicurezza americana come un fallimento interno che indeboliva la capacità del paese di trattare con i suoi nemici. Questo ha funzionato in modo così brillante perché ha parlato direttamente con i "clienti" di Kennedy: ha toccato la loro profonda vena di insoddisfazione per lo status quo e lo ha collegato allo "spavento rosso" dei tempi, sintetizzando un messaggio di vero potere.

Come ti assicuri di mantenere il tuo focus a cui appartiene? Ecco una breve lista di controllo pratica basata sul mio lavoro, che farà in modo che le tue energie si concentrino sul prendersi cura della propria casa:

1. Come stai trascorrendo il tuo tempo? Mentre è sempre necessario dedicare del tempo alla scansione dell'ambiente competitivo esterno (la maggior parte delle piccole imprese non si prende il tempo necessario), la maggior parte del "tempo di scansione" dovrebbe essere speso per scoprire cosa amano i clienti della tua attività e cosa più hanno bisogno di te.
2. Le dimensioni non sono tutto. Solo perché la concorrenza ha aggiunto un nuovo spazio, un nuovo punto vendita o una nuova fusione, non significa che sia la cosa giusta da fare per te o per i tuoi clienti *. Ricorda che riguarda la redditività, non solo le vendite. Operazioni più piccole, mirate ed efficienti sono spesso più redditizie di quelle più grandi consumate sulle grandi cifre di vendita. E quando è il momento di spostare o espandere, fallo perché i tuoi clienti lo richiedono, non perché la concorrenza ti sta spingendo. Come diceva sempre tua madre “Se la tua concorrenza saltasse da un ponte, lo faresti anche tu??” Ha detto questo, non è vero??
3. I tuoi clienti chiamano i colpi? Costruire il tuo rapporto con i tuoi clienti è più importante e più produttivo che permettere alla tua concorrenza di trascinarti in una battaglia drenante. Le ottime relazioni con i clienti saranno sempre il tuo più grande vantaggio competitivo sostenibile. Se sai di più sulla tua concorrenza che sui tuoi clienti, hai sbagliato le tue priorità. Hai anche sbagliato se la tua concorrenza sa più dei tuoi clienti di te!
4. Focus sulle basi finanziarie: flusso di cassa, redditività, utili non distribuiti. Sii prudente con le tue strategie finanziarie, dato che sei stravagante nelle strategie di assistenza ai clienti. Poi, quando arriverà il momento giusto per fare quella mossa di espansione della concorrenza o passare a una posizione più forte, avrai le fondamenta finanziarie sotto di te per fare quella mossa in modo decisivo.
5. Tutti i membri del tuo team sanno dove sono le priorità? Comunicare le priorità e i valori a tutti i membri del team e del gruppo di dipendenti. Fai sapere loro che quando prendono decisioni quotidiane su prezzi, prodotti, servizio clienti, ecc., Dovrebbero essere molto cauti nel reagire a ciò che "così e così" sta facendo in strada. Ricorda loro che se non rispondono alla domanda dei clienti, dovrebbero riesaminare le loro motivazioni per l'azione. Reagire ai cambiamenti nell'ambiente è molto importante, ma non dovrebbe focalizzarsi sui clienti.
6. Mantieni la tua casa in ordine. Letteralmente. Il tuo spazio è attraente per i tuoi clienti e funzionale ai tuoi dipendenti, come può essere? La tua squadra ha gli strumenti per portare a termine il lavoro? Ci sono barriere alla produttività nel tuo posto di lavoro? Affronta quelli prima di investire in una nuova campagna pubblicitaria stravagante solo perché Acme Inc. in fondo alla strada lo ha fatto.

Come l'anno scorso ha mostrato, a Wall Street e Main Street, le operazioni più aggressive, competitive e più scivolose cadono come un castello di carte se non si concentrano su ciò che conta davvero: relazioni straordinarie con i clienti e solidità finanziaria , operativo, e risorse umane fondamentali. Pubblicità

“È quello che c'è dentro che conta” è più di una cosa che tua nonna avrebbe detto quando hai commentato in modo inappropriato il fenomeno delle persone fisicamente poco attraenti. È il vero fondamento di un business sostenibile in modo competitivo.

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* Taglia non è qualunque cosa. Vuoi la prova del mondo reale? Scopri l'ascesa e la caduta della Royal Bank of Scotland, contro la Royal Bank of Canada. Finché il settore finanziario non si è riavviato, in Canada ci sono stati molti pianti “come mai le banche canadesi non possono essere grandi, eccitanti, potenti e sexy come tutte quelle banche europee e americane??” Penso che abbiamo la nostra risposta ora.