Perché gli introversi diventano i migliori venditori

Qual è la tua idea di un grande venditore? L'altro giorno un'e-mail è arrivata sulla mia scrivania e questo mi ha fatto riflettere su questa domanda. Come tante grandi idee, questa è ispirata dalla mia amorevole madre (grazie mamma!). L'e-mail che ha inviato ha avuto una piccola affermazione che ha attirato la mia attenzione:

“Il tuo fratellino sta per laurearsi e penso che dovrebbe entrare nelle vendite immobiliari. Sarebbe magnifico perché parlerà con chiunque!”

Ha ragione su alcuni punti: il mio fratellino è sul punto di laurearsi, ed è di fatto il tipo di persona che salirà letteralmente e parlerà con chiunque. Anche se la persona non è particolarmente interessata, continuerà a parlare. È affascinante in un certo senso, ma anche fastidioso a volte. L'area in cui non sono d'accordo con mia madre è se essere disposti a salire o parlare con qualcuno ti rende un candidato ideale per una posizione di vendita. Pubblicità

Quando la maggior parte delle persone sente la parola “venditore” , loro immaginano un ragazzo appariscente, eccessivamente sorridente con parole lisce e un sacco di fascino. Parlerà con te per ore su qualsiasi cosa e, se è davvero bravo, ti farà consegnare la tua carta di credito prima ancora di aver capito cosa ti ha venduto. Prenderà la sua bella commissione e passerà al prossimo cliente, dimenticandosi di te.

Questo in realtà non descrive un vero venditore - questa è la descrizione di un truffatore. La vendita è davvero l'arte di influenza e assistenza. Come venditore, aiuto le persone a risolvere i problemi che riguardano i miei prodotti o servizi. Se il potenziale cliente non ha un problema che posso affrontare, non è qualcuno a cui venderò. È così semplice.

La chiave per avere successo nelle vendite è capire quali sono le esigenze che guidano i tuoi clienti e come puoi aiutarli a soddisfare tali esigenze. Questo è dove essere un introverso è un enorme vantaggio. La maggior parte degli estroversi tende a farlo “ala esso” abbastanza spesso, come una tendenza naturale: a loro piace entrare in una situazione e capire le cose mentre vanno avanti, che è una grande qualità nelle impostazioni sociali e nel lavoro creativo. La spontaneità è comune e il divertimento è quasi garantito. Questo tratto ucciderà anche una carriera di vendita. I clienti diventano molto sospettosi nei confronti di qualcuno che è costantemente sorridente, ridendo, scherzando e parlando: tutti noi abbiamo un inerente “B.S. metro” che divampa ogni volta che qualcuno inizia a parlare troppo. È piuttosto un turn-off e non è propizio a fare in modo che un cliente voglia comprare. Pubblicità

Questo è un campo in cui gli introversi eccellono, mentre affrontano il processo di vendita in modo molto diverso.

introversi:

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1 Studia profondamente il loro prodotto / servizio, conoscendo i punti di forza, i punti deboli e la prospettiva ideale

Gli introversi sanno quello che hanno a un livello profondo. Quando inizi a parlare con un venditore introverso, lui o lei scruteranno le loro conoscenze per giudicare se possono aiutarti con la loro offerta. Prima ancora che inizino a parlarti di quello che hanno, determineranno se sei una buona prospettiva con cui passare del tempo. Capiscono che ci vuole più di un impulso e un portafoglio per fare una buona vendita. Pubblicità

2 Preparare le loro presentazioni e anticipare le obiezioni

Sono stato un addetto alle vendite per 7 anni e non ho mai lavorato con un grande produttore che sarebbe sempre stato “ala esso.” Il meglio del meglio sa esattamente cosa dovrebbero dire in ogni situazione data; studiano le reazioni dei clienti a determinate frasi e adattano il loro vocabolario di conseguenza, e leggono molto materiale su come migliorare la loro professione. Infine, si rendono conto che probabilmente avranno solo una possibilità di presentare il loro prodotto, quindi lo fanno contare.

3 Pensa al valore a lungo termine del cliente

Molti estroversi avranno dozzine di amicizie casuali. Possono andare ovunque e incontrare persone che conoscono, uscire con loro per qualche ora, quindi tornare a casa. È facile creare connessioni, ma poiché sono collegate a così tante persone, è difficile sviluppare relazioni profonde. Quando si tratta di vendite, questo porta a molti successi a breve termine con clienti arrabbiati sul back-end.

Gli introversi tendono ad avere meno relazioni, ma più profonde con i loro clienti. Vogliono davvero conoscere il cliente e aiutarlo nel tempo. Non stanno cercando una singola vendita per ottenere un bonus; stanno costruendo un elenco di clienti che possono servire da anni, il che crea un flusso costante di rinvii e di ripetizioni. Ci vuole più tempo per costruire questo tipo di ciclo di vendita, ma è l'unico modo per creare successi a lungo termine. Pubblicità

Quindi, contrariamente alla credenza popolare, il chiacchierone, rumoroso, costantemente ridente non è il “venditore nato”; la persona silenziosa, introspettiva e laboriosa è. Ciò non vuol dire che gli estroversi siano totalmente privi di buone qualità di vendita: la capacità di avvicinare le persone è fondamentale per le vendite, così come la capacità di gestire bene il rifiuto. Gli introversi devono sviluppare anche queste abilità. La differenza tende ad essere che gli introversi spesso lavorano duramente per sviluppare le abilità estroverse, mentre gli estroversi continueranno a cercare di cavarsela con i loro ciondoli naturali.

Come estroverso, puoi comunque essere il migliore nel tuo campo; semplicemente prendi le migliori qualità degli introversi e inseriscili nel tuo stile di vendita. Sarai in cima alle classifiche in pochissimo tempo.

Grazie,

Trent