ShareandCo | Rallentare per conquistare clienti

Peter Atkinson
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Vincere nuovi clienti e mantenere felici quelli attuali non aiuta a cercare di lavorare troppo velocemente. Raramente i clienti sono impressionati dalla velocità e dalla chiara evidenza che stai cercando di capire i loro reali bisogni e assicurarti di poterli gestire completamente.

Il modo più semplice per far sentire speciale qualcuno è dargli il tuo tempo e attenzione indivisa. Rallentando, dando a ogni cliente più attenzione e prendendo il tempo necessario a te e loro per capire cosa vogliono veramente, otterrai risultati migliori rispetto a quelli che cercano di affrettarsi nel tempo con qualsiasi cliente per affrettarsi a il prossimo.

Il potere di attenzione

Quando qualcuno ti dà la sua piena attenzione, ti senti naturalmente apprezzato e importante. È una risposta umana automatica. Al contrario, se si ha la sensazione che l'altra persona ti stia dando poca attenzione, passa un chiaro messaggio che qualcosa o qualcun altro è più importante di te. Pubblicità

È fatalmente facile quando ti senti molestato e sotto pressione per trattare con altre persone, anche con i clienti, con la maggior parte della tua attenzione altrove. Se questo è ciò che accade, invierai al cliente un messaggio silenzioso che, qualunque sia la parola che ti viene fuori dalla bocca, in realtà sei meno interessato a loro e ai loro bisogni in qualcos'altro.

È un mito che la pressione concentra o focalizza la mente. Il contrario è vero. Sotto pressione, le menti umane non funzionano così bene. I cervelli ansiosi sono molto meno efficaci di quelli calmi. Osserva i problemi che molte persone sperimentano con i nervi dell'esame, o come diventano confusi e ansiosi quando devono dare una presentazione importante. Nessuno può pensare con la massima chiarezza possibile quando si sentono calmi e rilassati.

Rallentare aiuta a concentrarsi

Il modo migliore per ripristinare completamente l'attività in corso o il cliente di fronte a te è rallenta. Che è meglio: correre dal cliente al cliente, non dare mai a nessuno di loro la piena attenzione (e quindi guadagnare poco o niente perché rispondono al senso di poco valore), o trattare meno clienti in un giorno e desti ad ognuno la tua piena attenzione? Se segui il secondo corso, puoi essere quasi sicuro che vincerai più business in generale. Pubblicità

I clienti preferiscono confrontarsi con persone e organizzazioni che li trattano bene e li fanno sentire importanti. Giudicano il valore del modo in cui i loro bisogni sono soddisfatti e tutti i problemi che hanno sono risolti, in modo completo e permanente. Non sono interessati alla tua quota di vendita o alle pressioni che affronti a fare il tuo budget. Per quanto riguarda ciascun cliente, sono gli unici, ed è così che si aspettano, in fondo, di essere trattati.

Le correzioni rapide non aiuteranno

Immagina te stesso come un cliente con un problema o una preoccupazione. Quale di queste esperienze ti farà sentire meglio?

Prima ancora di aver spiegato completamente il tuo problema, la persona di vendita salta dentro con una soluzione. Non sei convinto che lui o lei ti abbia ascoltato correttamente. Inoltre, il loro suggerimento suona come una risposta pronta per l'uso. Funziona, un po 'ma non risolve completamente il tuo problema. Sospetti che ti sia stata data la soluzione rapida.
Il venditore ascolta con attenzione, fa domande e sembra avere tutto il tempo del mondo per occuparsi di te e delle tue preoccupazioni. Quando finisci, il venditore chiede un po 'di tempo per riflettere attentamente su ciò che hai detto di essere in grado di trovare una buona soluzione. Circa un giorno dopo, la persona di vendita ti contatta con una risposta che si adatta esattamente al tuo problema e ti lascia sicuro che è stato risolto e non dovrai affrontare ulteriori problemi.

La maggior parte dei venditori sa che il secondo approccio è giusto. Ciò che impedisce loro di seguirlo è una pressione irragionevole da parte della loro stessa direzione, che spesso identifica più affari con maggiore attività. Pubblicità

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Il tempo è un regalo prezioso

Le organizzazioni che spingono le vendite e il personale del servizio clienti così duramente da non poter passare il tempo necessario con i clienti si stanno prendendo da sole. Nella loro folle voglia di massimizzare i risultati a breve termine, finiscono per alienare la loro base di clienti a lungo termine e guidarli verso i concorrenti. Vincere un nuovo cliente è estremamente costoso; mantenere uno esistente consente di risparmiare sui costi e fornisce vendite stabili e prevedibili, il Santo Graal della maggior parte delle organizzazioni.

Pochi doni sono preziosi quanto il tuo tempo. Quando affronti le persone con calma e senza fretta, aumenti i loro sentimenti riguardo al nostro valore e al loro senso di fiducia in ciò che hai da offrire. Il dottore infastidito dà a ogni paziente cinque minuti e una prescrizione gestirà decine di persone in un giorno, ma manderà via ognuno incerto sul loro trattamento e preoccupato per la diagnosi. L'insegnante scolastico che affronta troppi alunni non può passare abbastanza tempo con nessuno di loro per fare la differenza nel proprio apprendimento. Le vendite o il servizio clienti che lavorano in modo eccessivo, cercando di trattare il più rapidamente possibile con i clienti attuali per liberare il tempo a cercare di ottenere di più, sono costretti a compiere azioni che sono molto probabilmente destinate a perdere business invece di vincerla. Il datore di lavoro che li costringe a presumibilmente a risparmiare sui costi agisce nel modo più miope che si possa immaginare.

Rallentare sembra controproducente quando ti senti sotto pressione, ma è quasi sempre la miglior strada da seguire. Provalo. Pubblicità