Quanto è utile il principio di Pareto?

  • Peter Atkinson
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Il principio di Pareto afferma che l'80% dei risultati di qualsiasi serie di azioni è causato dal 20% delle azioni stesse. In altre parole, la maggior parte dei risultati che otteniamo sono dovuti a una piccola minoranza delle nostre azioni. Il resto viene sprecato o produce poco valore. Sembra un'osservazione utile. Tuttavia, prima di decidere che il principio di Pareto è vero e può essere utilizzato per guidare le tue azioni, voglio porre due domande importanti.

  1. Puoi identificare quali azioni costituiscono l'utile 20%? E puoi farlo in anticipo?
  2. Questo utile 20% contiene sempre più o meno le stesse azioni?

Prendiamo la prima domanda. È facile sentirsi intuitivamente che la maggior parte dei risultati deriva da un piccolo gruppo di azioni. Il principio di Pareto si sente immediatamente valido. Sembra anche uno strumento pratico. Identifica il “magia 20%” di azioni e puoi più o meno dispensare con l'altro 80% senza un grande impatto sui risultati. Che meraviglioso risparmio di tempo e fatica.

Naturalmente, questo funziona solo se è possibile distinguere in modo affidabile il 20% delle azioni (o delle persone o degli eventi) che producono una quantità sproporzionata di benefici. Assume anche che ogni risultato provenga da una singola azione identificabile - o almeno da un piccolo gruppo, ovviamente associato. Pubblicità


Ma è vero? Alcuni risultati non si basano sull'interazione di un gran numero di eventi, scelte, azioni e decisioni? Possiamo sapere quale conteggio e quali no? Cosa succederebbe se ne abbandonassimo alcuni, solo per scoprire in seguito che erano essenziali in qualche modo? Forse producono solo buoni risultati in combinazione? Taglio di azioni apparentemente inutili perché non rientrano ovviamente nel “magia 20%” potrebbe rivelarsi una cattiva idea.

Il principio di Pareto è forse più spesso applicato alle vendite. Supponiamo di poter identificare in modo affidabile il 20% delle chiamate di vendita che hanno prodotto l'80% degli ordini effettuati questa settimana. Quanto potrebbe il successo di quelle chiamate fare affidamento sull'intelligenza di mercato, sulla conoscenza e sulle pratiche semplici che hai ottenuto facendo l'altro 80%? Potresti perdere tutto il resto, o anche un numero significativo di loro? Ciò dovrebbe includere nuovi clienti incoraggiati a effettuare ordini più grandi, clienti potenziali e vecchi che potrebbero essere riconquistati da un concorrente.

La mia seconda preoccupazione è questa: è sempre lo stesso 20%? Pubblicità

Rimaniamo con le chiamate di vendita. Questa settimana, il 20% delle chiamate produce l'80% delle vendite. Regole di Pareto! La prossima settimana devi vendere altrettanto. Visiterai lo stesso 20% dei clienti e riceverai gli stessi ordini?
Sicuramente è improbabile. Hanno appena effettuato un ordine. La maggior parte, forse tutti, devono usare quell'ordine prima di riacquistare. Belle. Hai solo bisogno di trovare un altro 20%. Ma come? Tutti gli altri erano nel “improduttivo” 80% la scorsa settimana? Ma se Pareto funziona, alla fine della prossima settimana scoprirai ancora una volta che l'80% degli ordini proviene da un nuovo 20% di chiamate.

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Cosa sta succedendo? La mia ipotesi è che il principio di Pareto distingua gruppi che puoi trovare solo dopo l'evento, una volta che puoi vedere cosa ha funzionato e cosa no. L'appartenenza al “magia 20%” di persone o azioni cambia di volta in volta. Aspetta abbastanza a lungo e tutti a volte faranno parte di quel gruppo del 20%.

Se è così, il principio è quasi inutile come guida per l'azione futura, che è il modo in cui viene usato più spesso. Potrebbero esserci alcune azioni o persone (ancora il 20%? Chi lo sa?) Quella cifra così raramente nel “gruppo magico” potrebbero essere rimossi senza perdita. Potrebbero esserci alcuni membri regolari di quel gruppo che potrebbero essere identificati e dati più attenzione e investimenti. In ogni caso, ciò che è necessario è tempo, osservazione attenta e registrazione in molte occasioni, buoni risultati e molta pazienza e riflessione. Nessuna di queste azioni o qualità è molto associata al ritmo frenetico di oggi. Pubblicità

Non sto dicendo che Pareto abbia torto. Non lo so. Non sono sicuro che qualcuno abbia mai fatto la lunga e vasta ricerca necessaria per scoprirlo. Sto solo suggerendo che non è né il principio universalmente applicabile, né la misura semplice, né la guida pratica alle decisioni che ci è stato chiesto di credere che sia così a lungo.

Per riassumere:

Penso che il principio di Pareto abbia una grande attrattiva intuitiva - che non dice nulla sul fatto che funzioni o no, né su come funzioni (se lo fa). Tuttavia, queste domande rimangono irrisolte: la pubblicità

  1. Come fai a sapere quale 20% sta producendo i risultati? Riesci a scoprirlo in un momento in cui la conoscenza potrebbe essere utile? Sospetto che di solito tu possa trovare solo la risposta - se ce n'è una - dopo l'evento. E se è così, mi porta a una seconda domanda.
  2. È sempre lo stesso 20%? Se non lo è (e ho il sospetto che non lo sia), nel tempo forse l'intero 100% sarà in quel magico gruppo del 20% a volte. E se questo è vero, il Principio si applica solo a un'occasione specifica (se si applica a tutti).

Se una qualsiasi delle mie preoccupazioni è valida, l'intera idea diventa inutile come guida per azioni future o allocazione di risorse (che è come le persone cercano di usarlo).

Adrian Savage è un inglese e un uomo d'affari in pensione che vive a Tucson, in Arizona. Puoi leggere i suoi pensieri quasi tutti i giorni su The Coyote Within e Slow Leadership, il sito per chiunque voglia riportare il divertimento e la soddisfazione al lavoro di gestione.




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