12 tattiche per negoziare meglio e non essere una spinta

È stato detto che non si ottiene ciò che si merita, si ottiene ciò per cui si negozia. Ho visto questa recita di volta in volta - nella mia vita e nella vita degli altri. Le probabilità sono, anche tu. Sei mai stato in una situazione lavorativa in cui sei stato assunto e hai pensato di avere un buon affare solo per realizzare un collega ha ricevuto un grande affare?

Indipendentemente da quanto sei abile, è possibile che tu possa trarre vantaggio da suggerimenti che ti consentono di essere un negoziatore migliore. Ad esempio, se sei in trattativa per acquistare una casa e stai litigando tra un venditore, l'agente del venditore e il tuo agente, potresti beneficiare degli strumenti per aiutarti a rimanere calmo sotto pressione e far valere i tuoi desideri.

Se ti stai preparando a negoziare per una nuova posizione o promozione, e ti stai chiedendo se stai chiedendo troppo poco, troppo o abbastanza, qui ci sono almeno 12 punti su come negoziare meglio in modo da tenere a mente prima di dirigere nei negoziati.

1. Capire che i negoziati sono intrinsecamente stressanti, e va bene

Entrare in una trattativa non è come entrare in un pranzo informale con un amico. Le negoziazioni sono intrinsecamente stressanti e dovresti lasciarti scappare per essere ansioso di queste discussioni adrenaliniche.

Minda Harts, il fondatore di Il memo, condivisa,

“I negoziati sono un gioco ad alto rischio perché tutto è in gioco. È naturale provare ansia. Sia che tu stia negoziando la paga, l'equità o qualsiasi altra cosa, è importante prepararsi per le conversazioni ad alto rischio. Puoi farlo svolgendo ricerche, giochi di ruolo e chiarendo il tuo valore.”

2. Conosci il tuo valore

Prima di sederti a un tavolo negoziale o negoziale, dovresti avere un chiaro senso del tuo valore. Comprendi ciò che fai meglio degli altri e capisci in che modo il tuo lavoro migliorerà l'organizzazione o l'azienda a cui appartieni o che stai cercando di aderire.

Al livello più fondamentale, dovresti avere un buon senso di come le tue abilità aggiungeranno valore all'azienda. Quando hai un senso del tuo valore, hai un punto di partenza o un modello di riferimento nelle negoziazioni. Sarai anche meglio preparato a rispondere al “qual è il tuo requisito di stipendio?” domanda.

Harts è d'accordo,

“Se entri in una trattativa che non conosce il tuo valore, guarderai gli altri per definire il tuo valore e potrebbero non valutare il tuo contributo in modo appropriato. Comprendere le tue capacità e competenze e conoscere il tuo valore ti consente di posizionarti da un luogo o potere.”

3. Comprendi la tua emozione e le emozioni degli altri

Sul posto di lavoro, le donne sono state condizionate a nascondere o abbandonare le emozioni. Uomini e donne si sentono dire che l'emozione non ha spazio nelle trattative. Questo non è completamente vero. Non ci serve bene per evitare o scartare le emozioni.

Dovremmo capire le nostre emozioni così come le emozioni degli altri. Quando comprendi le tue emozioni e lavori per essere emotivamente intelligente, anticipi ciò che gli altri sentono e rispondi di conseguenza.

Quando cerchi coscientemente di capire le emozioni degli altri, permetti a questa intuizione di aiutarti, permettendoti di orientarti e adeguarti durante la negoziazione vera e propria. Non riuscire a capire le emozioni può significare che non sei in grado di sviluppare approcci creativi per sfide impreviste.

I ricercatori Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer e Michael Wheeler hanno osservato in un articolo di Harvard Business Review del 2013:^[1]

“La verità è che le tue passioni sono importanti nella risoluzione delle controversie e nella risoluzione delle controversie. Devi capire, canalizzare e imparare dalle tue emozioni per adattarti alla situazione e coinvolgere gli altri con successo. Ciò significa che devi essere preparato emotivamente a negoziare, anche quando ti aspetti che il processo proceda senza intoppi.”

4. Conduci tonnellate di ricerca

Non puoi iniziare a sapere cosa è giusto e cosa è appropriato senza ricerca.

Se stai negoziando per una nuova posizione o promozione, vorrai conoscere il pacchetto dei benefici del tuo predecessore. Dovrai provare a determinare quale sia l'ultima persona che ha intervistato e forse è stata offerta la posizione ricevuta. Dovrai rivedere la 990 di un'azienda per determinare quali sono i suoi guadagni più alti e cosa fanno queste persone. Volete sapere che cosa offre il mercato per posizioni come quella a cui state facendo domanda e per cosa potete essere sostituiti.

Se stai negoziando per una nuova casa, vorrai sapere che cosa valuta la casa, se ci sono privilegi contro la proprietà, quali aggiornamenti ha fatto il venditore a casa e quali altre case in vendita sono state vendute. Volete anche sapere se ci sono stati pignoramenti nell'area, così saprete come quei pignoramenti influiscono sul valore della vostra proprietà.

Se sei in trattative sul lavoro, c'è tutta una serie di altre informazioni (come profitti, informazioni da 990, denunce pubbliche, obiettivi a lungo termine, ecc.) Che devi conoscere prima di poter iniziare a sapere cosa è giusto e accettabile sia per l'azienda che per il sindacato.

La linea di fondo è che camminare in una negoziazione senza informazioni è una ricetta per il disastro e l'insoddisfazione. Pubblicità

5. Capire cosa motiva l'altra parte

Per alcune persone, lo stato è importante. Per gli altri, soldi e risorse contano. Per altri ancora, l'autonomia e la flessibilità sono motivazioni.

Indipendentemente da quale parte del tavolo delle trattative ti siedi, devi capire cosa motiva le persone con le quali stai negoziando. Non è possibile valutare ciò che è necessario dare o fare offerte appropriate senza una comprensione dei principali motivatori.

6. Non aspettare la perfezione

Una delle cose che ho amato di Katty Kay e Claire Shipman Il codice di fiducia era il loro modo di affrontare i pericoli della perfezione. Asseriscono che spesso le donne attendono la perfezione prima di presentare progetti o chiedere un aumento o una promozione. Sottolineano che sottovalutiamo il nostro lavoro.

Lo vedo nella mia carriera, e immagino sia vero anche per gli altri. La chiave d'asporto per me dal loro libro era che la perfezione non è un'assicurazione per il progresso. Non devi essere perfetto per iniziare le negoziazioni su ciò che vuoi.

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Se aspetti la perfezione, non potrai mai cercare quel rilancio, promozione o riassegnazione.

7. Di 'se hai paura

Se sei una persona che rifugge dai conflitti e il solo pensiero di negoziare ti innervosisce, dovresti sapere che puoi negoziare mentre hai paura.

Non devi essere coraggioso per negoziare. Puoi chiedere quello che vuoi, anche quando ti spaventa.

Ricordo che desideravo disperatamente un aumento di stipendio, ma avevo troppa paura per chiederlo. Avevo paura di introdurre l'argomento nel momento sbagliato; Avevo paura che il mio capo si schernire quando ho fatto la mia richiesta; e, cosa più importante, avevo paura che lei dicesse di no.

Il mio capo era un avvocato incredibilmente impegnato e sapevo che ogni momento del suo tempo era prezioso. Tuttavia, sapevo che il mio silenzio e la riluttanza a chiedere quello che volevo mi avrebbero rosicchiato.

Ho deciso che stavo per chiedere e ho sbottato la mia richiesta durante il check-in. Lei ha detto no. Ho pensato alla mia presentazione e ho capito che avrei dovuto presentare la mia richiesta in modo più formale. Avrei dovuto metterlo per iscritto e delineare i miei contributi. Non avevo previsto che anche una richiesta informale potesse avvicinarmi a ciò che volevo. Pubblicità

Un paio di mesi più tardi, il mio capo mi disse che non aveva dimenticato la mia richiesta, e quando arrivò il momento dell'aumento del costo della vita annuale, ricevetti quello e anche una piccola protuberanza. Ha fatto esattamente come aveva promesso.

Andando avanti, sarò meglio preparato, ma la lezione per me è stata quella di chiedere, anche se spaventato.

8. Abbi voglia di allontanarti

Ogni opportunità non fa per te. Indipendentemente da quanto vuoi che la posizione, la casa o la promozione, sia disposto ad andartene se non ricevi un accordo per te.

Non permettere a te stesso di disperare e accettare una posizione che vedrai sfavorevolmente in futuro. Abbi sufficiente fiducia in te stesso e nelle tue capacità di lasciare completamente il tavolo.

Quando il tuo sparring o partner di negoziazione si rende conto che sei disposto ad andartene completamente, lui o lei può negoziare in buona fede.

9. Shun segretezza

Sono un sostenitore dell'essere discreto, ma la discrezione può essere il nemico quando si tratta di negoziati.

Per negoziare l'accordo migliore, potrebbe essere necessario evitare il segreto. Dovrai chiedere agli altri cosa guadagna o se l'offerta che hai ricevuto ha senso per i tuoi anni di esperienza, per l'area del paese in cui vivi o la posizione a cui stai applicando.

Se possibile, scopri se l'azienda ha offerto la posizione agli altri e a quali condizioni. Stavo negoziando per una posizione ed ero a mio agio accettando $ 85.000, e poi un amico mi disse che la compagnia offriva la posizione a un uomo con credenziali ed esperienza simili per $ 100.000. Con l'aiuto di un amico, sono riuscito a ottenere $ 99,840.

Questo esempio illustra il motivo per cui è importante parlare con colleghi e mentori fidati delle offerte e sollecitare il loro contributo sulla possibilità di ottenere l'offerta migliore.

10. Cerca il Win-Win

I negoziati non sono una parte di tutto, quindi cerca di non cadere nel “vincitori” e “perdenti” trappola. È possibile negoziare in un modo in cui non ci sono perdenti ma tutti vince. Pubblicità

Il modo migliore per garantire una situazione win-win è avere un sacco di ricerca, capire cosa motiva l'altra parte ed essere disposto a mostrare e discernere emozioni.

Un'altra strategia per identificare il win-win è ascoltare attentamente durante i negoziati per discernere ciò che interessa all'altra parte. Le persone ti diranno cosa vogliono - la domanda è se stai ascoltando.

Se sei in sintonia con la persona con cui stai negoziando, sarai meglio equipaggiato per identificare ciò di cui ha bisogno per sentirsi soddisfatto e darlo a quell'individuo.

11. Rifiuta di riempire la pausa incinta

Nella mia linea di lavoro di pubbliche relazioni, alleno colleghi e clienti per resistere all'impulso di riempire la pausa incinta durante le interviste ai media. Una tattica usata da alcuni reporter è il silenzio durante le diverse fasi dell'intervista, sperando che l'intervistato continui a parlare. Ma con l'abbondanza di parole arriva un'abbondanza di opportunità di errore.

Lo stesso è vero nei negoziati. Una volta dichiarati i requisiti del pacchetto salariale e di compensazione, sii tranquillo. Se la persona con cui stai parlando tace, tu rimani in silenzio con lui o lei. Non riempire la pausa incinta abbassando le tue esigenze o aggiungendo goffamente le chiacchiere perché sei a disagio con il silenzio. Rifiuta di riempire la pausa incinta.

12. Sii onesto

Quando stai negoziando per una nuova posizione, sii chiaro con te stesso su ciò di cui hai bisogno. Sii onesto con te stesso in modo da poter essere onesto con gli altri.

Se l'offerta rappresenta il 70 percento di ciò che desideri, non scartare il 30 percento che non stai ricevendo. Se sei onesto, puoi prendere una decisione informata sul fatto che la posizione sia effettivamente nel tuo miglior interesse o se dovresti aprirti ad altre opportunità.

Se puoi essere consapevole di questi punti e utilizzare queste tattiche, sono fiducioso che negozierai in un modo che porti te e l'altra parte di cui entrambi avete veramente bisogno. Puoi negoziare come un professionista e ottenere la vita che ti meriti.

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