La formula Killer per rendere convincente il tuo argomento

  • Peter Atkinson
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Cosa ti aspetti quando entri in una trattativa? Ti aspetti di vincere, perdere o stabilirti? Una cosa che puoi aspettarti è aspettarti l'inaspettato. Molti di noi pensano di entrare in una trattativa pensando che dobbiamo risolvere, ma se si conoscesse una strategia per aumentare la probabilità di vincere ogni volta?

Pensa a questo sotto forma di analogia. Se le tue emozioni fossero i pulsanti di un telecomando, daresti il ​​telecomando alla persona con cui stai negoziando? Se la persona possiede il telecomando, è necessario conoscere i pulsanti. [1]

Diamo un'occhiata alla strategia per vincere in ogni trattativa e come puoi usarla. Pubblicità

La formula vincente = emozione + logica + ripetizione

Quali tattiche avrebbe utilizzato Aristotle durante una trattativa? Beh, in realtà ci ha detto cosa avrebbe usato. Loro sono Le modalità di persuasione: Aristotele fa riferimento alla sua strategia etica come Ethos + Pathos + Logos (Appello all'Autorità + Appello all'Emotion + Appeal to Logic). Allo stesso modo, Maria Ploumaki ci informa che gli elementi dell'arte della negoziazione includono: Emozione + logica + ripetizione. Dice che i fatti freddi e le prove da sole non saranno così allettanti come presentare le tue idee in un appello emotivo. [2]

Ploumaki vede la negoziazione come un lucchetto a combinazione, dove abbiamo 3 quadranti rotanti (Emozione + logica + ripetizione). Comprendendo questi elementi, avremo una migliore possibilità di rimanere calmi quando ci troviamo in una posizione difensiva. Ha paragonato questo a qualcuno che ci spinge da un lato mentre stiamo camminando verso una destinazione. Quando ciò accade, in genere siamo costretti a lasciare la nostra destinazione. Quello che dovremmo fare è smettere immediatamente, stare calmi e riposarci verso il bersaglio originale.

Diamo un'occhiata a ciascuno degli elementi in dettaglio: pubblicità

1. Utilizzare le emozioni per una trattativa di successo.

Chris Voss è un ex negoziatore per l'FBI e autore del libro Mai spaccare la differenza. Voss ha sviluppato le sue capacità di negoziazione in situazioni di tensione, situazioni in cui le vite erano letteralmente in gioco. Laddove la maggior parte delle persone considera negoziare per mantenere un volto da poker, Voss usa un approccio diverso e si sforza di influenzare le emozioni delle persone. Dal suo punto di vista, le emozioni non sono ostacoli, sono i mezzi per una negoziazione di successo. Qui ci sono 5 tecniche che usa per vincere ogni trattativa e ottenere quello che vuole. [3]

  • Specchia le parole in modo selettivo. Ripeti semplicemente l'ultima parola su tre che dice la tua controparte. Inoltre, usa ciò che Voss chiama il “voce tarda notte FM DJ” e rallenta la conversazione.
  • Empatia tattica. Voss consiglia di elencare le cose peggiori che l'altra parte potrebbe dire su di te e dirle prima che possano farlo.
  • Raggiungere No. Spingendo le persone a a “sì” li rende difensivi, quindi innescare a “no” anziché. Voss consiglia di utilizzare domande non orientate, come ad esempio “Ora è un brutto momento per parlare?”
  • Raggiungere Giusto. Voss consiglia di provare a innescare un “giusto” risposta riaffermando come si sente la controparte. Dice nel momento in cui hai convinto l'altra persona che capisci i loro sentimenti quando avviene la svolta.
  • L'illusione del controllo. Se vuoi ottenere il sopravvento in qualsiasi trattativa, devi creare l'illusione del controllo. Voss consiglia di costringere l'altra persona a usare la sua energia mentale per capirti. Raccomanda l'uso di domande che iniziano con “Come?” o “Che cosa?” al fine di suscitare questo tipo di energia di scarico dall'altra persona.

2. Avvicinati in modo logico alla situazione e rendi i tuoi argomenti presentabili.

La logica da sola non funzionerà. Non sono solo i fatti, la percezione cambia il modo in cui vediamo le cose. Mi viene in mente una citazione di Albert Einstein

“Non tutto ciò che può essere contato conta; non tutto ciò che conta può essere contato.”

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Diamo un'occhiata a 4 passaggi utilizzabili per ottenere ciò che vogliamo durante una negoziazione. [4]

  • Valutare. Dobbiamo prima valutare la situazione conducendo un'analisi costi / benefici. Chiediti se hai qualche influenza sul risultato finale.
  • Preparare. Prima di iniziare qualsiasi trattativa, prima prova a capire cosa stai cercando di raggiungere. Quindi cerca di capire i veri interessi della tua controparte.
  • impegnarsi. Ogni controversia o negoziazione comporta informazioni. Neale ci incoraggia a considerare le controversie come opportunità di negoziare in base alle informazioni che desiderano.
  • Imballalo. Imballare sempre i tuoi problemi. Non negoziare il problema per problema; invece, proponi soluzioni alternative alla tua controparte attraverso i pacchetti. Neale consiglia di usare Se poi linguaggio, come ad esempio: “Se Ti do questo, Poi Ottengo… ”

3. Non consentire mai che i pulsanti vengano premuti e ripetutamente rimbalzati.

Alla fine le persone vengono persuase se qualcosa accade abbastanza spesso. Questo è il principio di ripetizione e funziona. I nostri cervelli sono fantastici abbinamenti di schemi e la ripetizione crea uno schema.[5] Diamo un'occhiata a come Ploumaki usa la ripetizione.

  • Aspettati l'inaspettato. Non importa di quante trattative hai fatto parte, saranno tutte diverse. Inserisci sempre una negoziazione aspettando che l'imprevisto si verifichi, perché lo farà.
  • Lascia la tua zona di comfort. Nel momento in cui ti senti a tuo agio è il momento in cui ti metti nei guai. Questo è anche quando smetti di svilupparti. Non vincerai mai nella tua zona di comfort.
  • Non essere mai lasciato senza opzioni. Sii disposto a ritirarti da qualsiasi trattativa. Potrebbero esistere limitazioni che limitano l'altra parte; tuttavia, questi possono cambiare nel tempo. Ciò che non è negoziabile oggi potrebbe essere negoziabile domani. [6]
  • Agisci sempre, non reagire mai. Preparati per una domanda difficile durante una trattativa e non nasconderci da loro. Soprattutto, ricorda che cosa fa la gente è la loro scelta, come reagisci è la tua scelta.

Per rendere coerente la formula, separa un buon affare da un cattivo affare.

La professoressa di Stanford, Margaret Neale, offre un modo per vincere in qualsiasi negoziato attraverso l'accesso alla situazione. Lei ci informa che l'obiettivo della negoziazione non è quello di ottenere un accordo, ma di ottenere un buon affare. Dobbiamo sapere cosa separa un buon affare da un cattivo affare. Per fare ciò, abbiamo bisogno di 3 informazioni. [7] Pubblicità

  1. Qual è l'alternativa? Pensa a cosa ti succederebbe se la negoziazione fallisse. Generalmente la persona con l'alternativa migliore vincerà.
  2. Qual è il nostro prezzo di prenotazione? Neale dice che questo è il nostro punto di indifferenza o la nostra linea di fondo. Devi sapere cosa è il tuo.
  3. Qual è la nostra aspirazione? Neal ci informa che questa è la più importante, ma la più trascurata informazione. Questa è la nostra valutazione ottimistica di ciò che pensiamo di poter ottenere durante la negoziazione.

Se ricordi qualcosa da questa formula, ricorda sempre l'importanza che la nostra emozione gioca in ogni trattativa.

“Ho imparato che la gente dimenticherà quello che hai detto, la gente dimenticherà quello che hai fatto, ma la gente non dimenticherà mai come li hai fatti sentire.” - Maya Angelou

Infine, pensa alla tua negoziazione come a un mazzo di carte e poniti una semplice domanda ... Chi detiene la carta più alta? Pubblicità

Credito fotografico in evidenza: Flaticon via flaticon.com

Riferimento

[1] ^ TED x Talks: l'arte della negoziazione TEDx Talks
[2] ^ Maria Ploumaki: L'arte della negoziazione TEDx Talks
[3] ^ Time.com: 5 tattiche per vincere una trattativa, secondo un agente dell'FBI
[4] ^ Margaret Neale: negoziare per ottenere quello che vuoi
[5] ^ Changingminds.org: principio di ripetizione
[6] ^ Harvard Business Review: 15 regole per negoziare un'offerta di lavoro
[7] ^ Margaret Neale: negoziare per ottenere quello che vuoi



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