- Brett Ramsey
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Quando la maggior parte dei consulenti inizia la propria attività, ha paura. Spaventato dal fatto che non saranno in grado di pagare le bollette. Spaventato che quando ciò accade finiranno per chiudere i loro affari e tornare al lavoro con la coda tra le gambe. Questa paura porta un po 'di dolore in due modi.
Prima dicono di sì ai clienti terribili che li trattano male. Questi clienti continuano a chiedere più valore senza voler pagare di più per il valore. Ti trattano come poco meglio di un dipendente a cui non devono pagare i benefici.
La seconda parte dolorosa è che, a causa di tutti questi cattivi clienti con richieste in continua evoluzione, si fatica a finire i progetti. Le cose vengono continuamente aggiornate e tu finisci per lavorare fino a tarda sera sette giorni su sette. Queste notti tarde portano a decisioni sbagliate che riducono la tua capacità di finire i progetti ancora di più.
Per aiutarti a combattere, diamo un'occhiata ai 4 principali motivi per cui i progetti non vengono completati. Con solo un po 'di pianificazione puoi impedire che accadano tutti. Pubblicità
1. Non hai applicato correttamente il progetto
Il più grande errore che la maggior parte dei consulenti fa è che presumono di sapere già di cosa si tratta. Hanno una sola chiamata di 30 minuti con il potenziale cliente e poi inviano una stima basata su alcune note scritte a mano. Ricevono il deposito e poi lavorano solo per scoprire che ci sono circa 56 cose in più e sono tutte obbligatorie e, mentre il cliente parla, ti rendi conto di come avrebbero potuto presumere che fossero necessarie.
Sfortunatamente ora sei in un angolo e hai bisogno di completare il progetto, si spera.
Soluzione: Prima di poter fare qualsiasi progetto è necessario scrivere un piano dettagliato del progetto. Nessuna RFP che il cliente ti ha inviato non conta né il piano di progetto che hanno fornito. Usa questi documenti come base per il tuo piano di progetto.
A volte queste sessioni per scrivere un piano di progetto appropriato vengono definite sessioni di scoping e ciò a cui si riferiscono consiste in tutti gli elementi che il potenziale cliente ha richiesto e nella stesura dei risultati, ma soprattutto i risultati per ciascun articolo. Pubblicità
Dico più importante i risultati perché il risultato è ciò che è veramente prezioso per il cliente. Ti stanno assumendo per aumentare le vendite o ridurre i costi, non solo per fornire una funzionalità. Almeno questo è quello che assumono buoni consulenti per.
2. Stai lavorando con il cliente sbagliato
Tutti i consulenti hanno avuto clienti semplicemente bisognosi. Vogliono una chiamata ogni giorno e hanno 22 nuove richieste che, ovviamente, dovrebbero essere incluse nel progetto originale e dove sono le 26 cose che hanno chiesto ieri? Non è divertente e succhia la vita direttamente da te, ma è interamente colpa tua.
Soluzione: La soluzione a questo è stabilire un solido processo di verifica del cliente. Per farlo devi fare alcune cose.
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Scorri verso il basso per continuare a leggere l'articoloIn primo luogo, definisci il tuo cliente ideale. Una delle migliori risorse per questo è il libro Book Yourself Solid di Micheal Port. Se hai un gruppo di cattivi clienti ora è il momento di salutarli. Pubblicità
Secondo, impostare un sistema ripetibile per eliminare i client che non si desidera. Uso la stessa serie di 9 domande nella mia email iniziale ai potenziali clienti e non procedo con il processo di vendita a meno che non mi piacciano le risposte che forniscono.
In terzo luogo, è necessario portarli al telefono preferibilmente con un video per parlare del progetto. Niente ti darà una lettura migliore della prospettiva piuttosto che vedere i loro manierismi e se non puoi incontrarli di persona, il video è il migliore. Per lo meno devi sentire la loro voce, quindi prendi il telefono e fai una telefonata.
3. L'hai appena dimenticato
Lunedì ricevi questa email da un cliente che ti ha pagato del denaro chiedendosi dove si trova il progetto? Ti senti terribile perché hai semplicemente dimenticato il progetto e non ci hai lavorato molto.
Soluzione: Il problema qui è che ti sei affidato alla tua memoria invece di avere un affidabile sistema di gestione dei progetti da utilizzare per gestire i tuoi progetti. Pubblicità
Il semplice fatto è che se non lo scrivi, non accadrà. Scegli un sistema di gestione del progetto. Non importa molto quello che scegli, prendi un sistema e usalo per tutti i progetti.
4. Sei troppo occupato
Ci piace dire di sì come consulenti. Vogliamo aiutare le persone e è fantastico avere persone che vogliono lavorare con noi. Siamo anche cresciuti per essere graditi alle persone, quindi è difficile dire NO alle prospettive.
A volte anche con un buon processo di verifica del cliente hai ancora più lead qualificati di quelli che dovresti gestire. Il problema è che continui a dire sì e quindi i progetti impiegano un po 'più di tempo (perché lo fanno sempre) e poi stai correndo verso molti progetti contemporaneamente.
Soluzione: L'unica soluzione a questo è dire NO più, anche se il piombo è un vantaggio qualificato. Un modo per non dire di più senza dire no è alzare i tassi. Alcuni dei lead che hai ottenuto in precedenza ora penseranno che sei troppo costoso e non verrai più a lavorare con te.
Un altro modo è aggiungere criteri per i tuoi clienti ideali. Invece di lavorare solo con gli allenatori di fitness, lavora solo con gli allenatori Crossfit. Questo eliminerà alcuni dei lead che avresti preso prima.
Nessuno vuole lasciare una serie di progetti rovinati nella loro scia. Con solo un po 'di pianificazione e alcuni processi in atto per controllare i clienti e gestire i progetti, puoi essere certo di non riuscire a completare i progetti.