Come vincere ogni negoziazione anche quando il tuo avversario è Winston Churchill

La negoziazione è un'interazione umana quotidiana -un processo che si verifica quando due o più persone con diverse posizioni cercano di lavorare insieme per ottenere un risultato reciprocamente vantaggioso. Ciò include qualsiasi cosa, da un dipendente / datore di lavoro che discute un aumento di stipendio, a un cliente che cerca di ottenere migliori affari, a una madre / figlio che discute di lasciare la propria casa. La negoziazione avviene sempre, ma più raramente lo si realizza. Questo è il motivo per cui le capacità di negoziazione sono qualcosa che tutti dovrebbero prendere in considerazione.

In una trattativa, il compromesso è la chiave. Ogni parte dovrà probabilmente sacrificare qualcosa per ottenere quello che vuole, e potrebbe non ottenere tutto quello che vuole. La negoziazione senza compromessi non funzionerà mai. Qui ti aiuterò a ottenere il meglio da una negoziazione senza sacrificare troppi vantaggi per compiacere gli altri.

Conosci la tua controparte e conosci te stesso

Identifica la tua posizione.

Questo ti renderà forte ma flessibile e meno suscettibile a prendere decisioni affrettate o influenza dalla tua controparte, anche quando le negoziazioni diventano intense.

• Specifica i tuoi obiettivi. Immagina quale sarà il risultato ideale per te. Sii specifico. Descrivi qual è la conclusione della tua negoziazione in modo da sapere come lavorarci. Ora fai un controllo sulla realtà.
• Chiediti: cosa potrei aver bisogno sacrificio per ottenere quello che voglio? Categorizza questi elementi in ciò che è negoziabile e cosa no. Questo ti aiuta a identificare due parametri importanti: (i) il risultato ideale e (ii) il risultato minimo accettabile - il punto in cui non sei più disposto a negoziare.
• Preparare un'azione di backup nel caso in cui la negoziazione fallisca. Altrimenti, sarai un negoziatore debole, facendo sotto pressione i rimpianti sacrifici per arrivare ad un accordo ad ogni costo.

Identifica la loro posizione.

Ottieni quante più informazioni possibili su ciò che la tua controparte vuole davvero. Se riesci a capire cosa apprezza veramente, puoi offrire loro una soluzione accattivante che ti può anche giovare. Pubblicità

Entrambe le parti dovrebbero divulgare tutti i punti che sono in negoziazione. Quando entrambi conoscete la posta in gioco, diventa più chiaro dove potete entrambi trarre vantaggio (uno scenario vantaggioso per entrambe le parti) e dove è necessario un po 'di dare e prendere.

Dite che un impiegato scontento che prima era coscienzioso si lamenta improvvisamente del suo stipendio. Al valore nominale, le opzioni principali sono aumentare la propria retribuzione per fare lo stesso lavoro o rifiutare e rischiare di perderla. Tuttavia, quando si prende il tempo di parlare con lei, si scopre che non si tratta veramente del salario. Ha grandi ambizioni ma è stata trascurata per una recente opportunità di promozione. Quindi puoi proporre di sostenerla per aiutarla a crescere nell'azienda.

Costruisci la fiducia, non il nemico

Un obiettivo chiave in ogni trattativa è creare fiducia. La fiducia dei guadagni ti aiuta sia durante la negoziazione che a lungo termine.

Anche con trattative difficili, essere sempre il partito aperto alla ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Rimanere professionale e seguire i passaggi precedenti, dalla preparazione, alla manovra, fino alla conclusione della negoziazione. Pubblicità

In primo luogo, essere professionisti ti dà il vantaggio nel processo, poiché incoraggia la trasparenza e la cooperazione della tua controparte.

In secondo luogo, anche se non è possibile raggiungere un accordo in una determinata trattativa, la controparte lascerà l'incontro sapendo che si è fermi, flessibili, chiari e onesti. Le controparti degno ti ritorneranno per future trattative, e gli avversari non degni si renderanno conto che non devono tentare la fortuna con te.

Dona loro la libertà

Preparare più opzioni di dare-e-prendere. Per dare alla tua controparte la possibilità di scegliere è un potente vantaggio di contrattazione per te.

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Immagina di essere un genitore che vuole che il tuo bambino mangi più verdure. Invece di chiedere ripetutamente di mangiare e ottenere un "no" come risposta, potresti preparare due diversi tipi di verdure e chiedere loro se vogliono mangiare i broccoli oi piselli. Pubblicità

In questo modo, le opzioni cambiano da "sì" a "no" a "questo" e "quello". Il tuo bambino si sente potenziato perché ha fatto una scelta indipendente. E naturalmente, dal momento che il tuo obiettivo era che mangiassero più verdure, "questo" contro "quello" è in realtà un "sì" camuffato rispetto a "sì".

Sii silenzioso riguardo ai tuoi sacrifici

Non rivelare il valore dei tuoi sacrifici. Non sto suggerendo che tu sia disonesto. Mantenere le cose semplici perché il valore è negli occhi di chi guarda.

Un piccolo sacrificio per te può essere di grande beneficio per la tua controparte. Se rivelerai inavvertitamente a loro il tuo sacrificio più doloroso, percepiranno che è la cosa di alto valore.

Offrire sacrifici di basso valore all'inizio della trattativa come un altro modo di dimostrare buona volontà. Aiuta ad abbassare le difese e imposta un tono cooperativo. Allo stesso modo, raggruppa diversi sacrifici di basso valore per soddisfare la tua controparte. Pubblicità

Ora immagina di andare in una regione di pesca per le tue prossime vacanze in famiglia. È più lontano di quello in cui di solito vai per le vacanze, e non è altrettanto divertente per i bambini. Dopo aver discusso con la famiglia, hanno accettato la vacanza che desideri. E hai accettato che tu (i) pulisca e riordini l'auto prima di partire, (ii) fai tutto il viaggio, (iii) porti il ​​tuo bambino di 10 anni allo zoo vicino in due giorni di distanza. Questo sembra un sacco di lavoro, ma ti piace guidare, devi comunque mettere in ordine la macchina per adattarla alla tua attrezzatura da pesca e ti piace passare il tempo con i tuoi 10 anni.

Fai la tua Edizione Limitata

In altre parole, sottolinea il suo valore informando la tua controparte che la tua offerta ha un limite di tempo. L'obiettivo è convincerli a immaginare un possibile futuro in cui il tuo accordo non è più disponibile per loro. Questo dovrebbe costringerli ad applicare valore alla tua offerta nel presente e agire.

Ho un'amica, Michelle, che fa vestiti. Si impegna a realizzare sei abiti per un cliente (un negozio di abbigliamento boutique) ad un prezzo scontato perché risolverà un problema di flusso di cassa pressante. Tuttavia, non applica una scadenza alla sua offerta. Di conseguenza, il cliente ha raggiunto ciò che voleva in linea di principio e non si preoccupa di eseguire l'accordo per diverse settimane. Da allora, Michelle si è assicurata che tutte le sue offerte fossero rigorosamente a condizione che i suoi clienti accettassero l'offerta entro la settimana.

Ritardo, Ritardo, Ritardo

Non essere troppo veloce per rispondere, altrimenti potresti sembrare disperato. Questo potrebbe rendere sospetta la tua controparte. Oppure un avversario spietato può approfittare della tua apparente disperazione per chiudere. Inoltre, la parte che può permettersi di aspettare può aumentare il loro potere contrattuale.

Supponiamo che tu sia davvero appassionato di un determinato ruolo di PA e sai che sono desiderosi di prenderti, ma la loro offerta di stipendio è inferiore all'importo minimo che accetterai. Invece di prendere una decisione rapida, li mandi e-mail per dire che non sei convinto, e che guarderai le tue opzioni e faglielo sapere. Aspetta qualche giorno, l'HR ti troverà per chiedere se hai già preso la tua decisione. Se dici di no, potrebbero persino aumentare la loro offerta.

Tutto e 'bene quel che finisce bene

Tieni a mente le tattiche di cui sopra e padronerai ogni trattativa. Ricorda, la negoziazione richiede un compromesso. L'esito di una negoziazione dovrebbe sempre essere vantaggioso per entrambe le parti.