Come abilmente scalare i tuoi account

È quasi impossibile avere un libro di esercizi realistico per gestire la crescita di alcuni account. Che tu stia scalando o abbassando, le modifiche possono essere imprevedibili e possono interrompere i tuoi processi tradizionali.

Trovare una nuova routine richiederà tempo, sforzi e possibilmente risorse aggiuntive. In qualità di account manager, hai una tremenda pressione per mantenere i clienti felici e continuare a essere proattivi nelle loro attività mentre aumenti i tuoi servizi e sostieni la crescita del loro business. È un delicato equilibrio che ti può far impazzire. E dover gestire tutte queste responsabilità può farti cadere la palla in alcuni dei momenti più cruciali. Tuttavia, di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per aiutarti a gestire il processo di ridimensionamento strategico dei tuoi account.

Dai priorità alla giornata

I tuoi orari di lavoro sono limitati, quindi usali saggiamente. Pubblicità

Un consiglio utile è quello di iniziare a mappare il tuo tempo quasi fino al minuto e assegnare i numeri agli account che corrispondono al loro livello di importanza.

Questo fa non significa trascurare i conti più piccoli. Cadere in una routine pigra con questi account può farti perdere opportunità per far crescere le loro entrate (e quindi i tuoi guadagni) o per perdere del tutto i clienti.

Ristruttura il tuo lavoro

Gli account manager hanno una lista sempre crescente di responsabilità. I top performer hanno visto il successo quando delegano parte del loro lavoro. Pubblicità

Ad esempio, se è necessario concentrarsi maggiormente sul lato delle relazioni dei conti, è possibile utilizzare un altro dipendente che potrebbe essere migliore nella gestione dei progetti. Non c'è adattamento a questo cambiamento senza sperimentazione, ma la fase di sperimentazione sarà un momento critico. La confusione o gli errori associati ai cambiamenti renderanno i clienti comprensibilmente nervosi riguardo al loro futuro. E poiché un'azienda deve sempre essere pronta ad adattarsi, deve essere posta un'alta priorità su come elaborare i nodi per sviluppare nuovi sistemi e processi per affrontare i problemi.

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Ridimensiona i conti selezionati

Non sottovalutare il processo di ridimensionamento di un'azienda o di licenziarti completamente da un account.

Riducendo l'ambito di alcuni accordi di lavoro, si libera il tempo per consentire di cercare nuovi affari o di scalare in modo strategico conti ad alto potenziale. Allo stesso tempo, vorrete evitare gli account di manutenzione eccessiva solo perché il vostro programma è più flessibile in quanto l'entusiasmo potrebbe essere scoraggiante per un cliente. Pubblicità

Navigare nei posti di blocco

Quando un business si espande, anche gli strati di burocrazia.

Quindi, quando leggi le notizie su uno dei tuoi clienti che ha colpito una pietra miliare delle entrate o sta ricevendo un nuovo round di finanziamento, potrebbe essere il momento perfetto per iniziare le discussioni sul ridimensionamento dei tuoi servizi con loro. Tuttavia, questo deve essere fatto abilmente in quanto la crescita può essere sia un momento emozionante e tumultuoso per i lavoratori.

Anche se i tuoi contatti possono avere budget più grandi per acquistare i tuoi prodotti e reclutare i tuoi servizi, potrebbero dover iniziare a richiedere un'ulteriore approvazione dai loro supervisori e dirigenti. Quando consegni il tuo primo pitch di vendita, raccogli informazioni su chi potrebbero essere gli altri decision maker e scopri cosa puoi fare per ottenere il loro buy-in. Pubblicità

Insistere su una linea temporale progressiva

È un grosso shock per il sistema se qualcuno salta dalla spesa di $ 200 al mese a $ 2000, anche quando è chiaro che farlo sarebbe un investimento saggio. Per aiutare i tuoi clienti a fare una baldoria aggressiva, suggerisci aumenti lenti nel loro budget nel tempo. In questo modo, possono passare dallo spendere $ 200 questo mese a $ 500 il mese prossimo, $ 1,000 il mese dopo e infine $ 2.000 al mese dopo da 60 a 90 giorni.

Questo può alleviare l'ansia di un cliente in quanto riduce il rischio e ti dà l'opportunità di dimostrare che stanno facendo l'investimento giusto acquistando il tuo prodotto o reclutando i tuoi servizi.