Come negoziare in situazioni difficili e ottenere ciò che vuoi

  • David Thornton
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A volte ottenere quello che vuoi o di cui hai bisogno è una questione di dire le cose giuste alle persone giuste al momento giusto. Di solito consideriamo la negoziazione come un mezzo per garantire un salario desiderabile, risolvere un conflitto o chiudere un accordo. La negoziazione è più che ottenere ciò che vuoi.

La negoziazione è una forma d'arte sfumata con molti risultati possibili. In alcune forme di negoziazione, non vi è un chiaro vincitore. Quando comprendi diversi tipi di trattativa, puoi lavorare per trovare le migliori soluzioni possibili per la tua situazione. Sarai anche in grado di identificare quali strategie di negoziazione vengono utilizzate in modo da poter reindirizzare i risultati che potrebbero non essere favorevoli.

Quando sai come negoziare, ottieni un vantaggio competitivo.

Gli studi suggeriscono che circa l'87% delle persone non ama passare attraverso il processo di negoziazione salariale.[1] C'è anche un divario di genere nei negoziati: il 31% delle donne afferma di essere a disagio con i negoziati sui salari e il 23% degli uomini non ama il processo.[2] Il disprezzo per il processo negoziale è uno dei tanti fattori che contribuiscono al divario retributivo di genere.[3] Imparare a trovare soluzioni che funzionano per tutte le parti è un regalo che si traduce in un maggiore successo per tutte le persone coinvolte nel processo.

Puoi identificare la tecnica di negoziazione?

Per quanto possiamo pensare che stiamo imponendo agli altri quando entriamo in una trattativa, essere onesti sulle tue esigenze in anticipo può farti risparmiare un sacco di angoscia e perdita. Idealmente, tutte le nostre soluzioni sarebbero vantaggiose per entrambe le parti, ma se hai mai ottenuto la fine di un accordo, sai che non è così che funzionano tutte le negoziazioni. Ci sono diversi possibili risultati per qualsiasi trattativa.[4]

Win-win: co-creare per il risultato in modo che entrambe le parti possano trarne vantaggio

I negoziati più desiderabili forniscono risultati positivi per tutti i gruppi coinvolti. In una negoziazione vincente, le parti collaborano e co-creano risultati desiderabili. Pubblicità

Per questo approccio collaborativo al lavoro, entrambe le parti devono avere l'intenzione di creare qualcosa che funzioni meglio per tutti i soggetti coinvolti. Quando vedi un risultato vincente, è quasi sempre perché entrambe le parti hanno condiviso le informazioni apertamente e hanno lavorato insieme per superare gli ostacoli.

Quando devi negoziare per uno stipendio in un nuovo lavoro, si spera che l'intenzione sia creare valore per te e per il business. Vuoi essere ricompensato in modo da poter svolgere in modo efficace e vogliono darti una buona somma in modo da essere soddisfatto nel tuo lavoro.

Win-lose: uno guadagna più dell'altra a causa delle risorse limitate

Un risultato win-lose è quasi garantito quando ci sono un numero fisso di risorse e due parti sono costrette a competere per loro. Questo tipo di negoziazione viene spesso definito come “somma zero” poiché vi è una quantità limitata di risorse disponibili e il guadagno di una delle parti si traduce direttamente in una perdita per l'altra parte. Persuasione e manipolazione, trattenimento di informazioni e minacce di forza sono alcuni dei segni di una situazione di vittoria-sconfitta.

Per visualizzare l'aspetto di un risultato di vittoria-sconfitta nel mondo reale, pensa di dividere una pizza tra due persone. La distribuzione più equa sarebbe quella di dividere la pizza a metà. Se una persona prende una fetta aggiuntiva, l'altra persona è garantita a ricevere meno. I partner della ristorazione si sono impegnati in una forma di negoziazione vincente.

Perdere-perdere: entrambi perdono ma si cerca di perdere meno rispetto all'altro

Quando due parti negoziali non sono in grado di raggiungere un accordo ragionevole, possono lavorare per minare i bisogni l'uno dell'altro. I risultati di questo tipo di accordo non sono mai buoni. Pubblicità

Sfortunatamente, vediamo spesso questo tipo di interazione durante le procedure di divorzio. Dal momento che entrambe le parti possono venire ai negoziati sentendosi ferite, le possibilità che una o entrambe le parti lavorino attivamente per causare danni a vicenda sono alte. Questo non vuol dire che tutti i divorzi portino a perdere-perdere i negoziati, solo che i fattori emotivi e le complesse questioni personali potrebbero rendere più difficile un esito positivo.[5]

Multipartito: più di una parte è coinvolta nel prendere una decisione

Le negoziazioni multipartitiche sono tra le più complesse.[6] In genere coinvolgono diverse grandi entità con interessi diversi. Vediamo questi tipi di accordi giocare nel corso della storia e nelle notizie di oggi. Le Convenzioni di Ginevra[7] e l'Accordo sul clima di Parigi[8] sono due famosi esempi di negoziazioni multipartitiche.

Queste complesse negoziazioni non sono tuttavia limitate agli accordi multinazionali. Quando i parenti negoziano per regolare una proprietà contestata dopo che un membro della famiglia è deceduto, può essere chiamata una rappresentanza legale per garantire che i bisogni, i desideri e le prospettive di tutte le parti siano prese in considerazione nel rispetto dei desideri della persona deceduta.[9] Quando sono coinvolte più parti, può essere difficile dare a tutti quello che vogliono, ma è ancora possibile avere un risultato positivo.

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Cinque consigli killer per avere una negoziazione di successo

1. Stabilisci i tuoi obiettivi e scrivili.

Pensa a quali aspetti dell'accordo non sono negoziabili e cosa potresti rinunciare se hai bisogno di scendere a compromessi.[10] Nel corso della negoziazione, puoi evitare di andare troppo fuori strada facendo riferimento alla tua intenzione originale.

Avere una chiara comprensione di ciò che speri di realizzare è una buona pratica per qualsiasi tipo di negoziazione, ma è fondamentale quando hai a che fare con problemi emotivi. Ricorda che i risultati di perdere-perdere si basano su una visione negativa dell'avversario. Quando un avversario fa una richiesta irragionevole, metti in pausa e rivisita i tuoi obiettivi prima di reagire. Pubblicità

2. Comprendi la posizione del tuo avversario.

Puoi fare un argomento più avvincente e aumentare le possibilità di avere un risultato vincente se prendi la posizione del tuo avversario. A volte dovrai leggere tra le righe per farlo. Prenditi del tempo per ascoltare i loro bisogni e cerca di collaborare con loro in modo che entrambi vieni avanti. Il modello di negoziazione rialzista, non prendere-prigionieri non è più il mezzo preferito per ottenere un accordo.[11] “Ottieni più mosche con il miele,” come dice il vecchio proverbio.

Quando chiedi un aumento, ascolta la logica che il tuo capo fornisce per contrastare la tua offerta. Forse il tuo capo pensa che tu sia un grande dipendente, ma le cattive condizioni economiche stanno influenzando i margini di profitto dell'azienda. Dal momento che il tuo capo ha indicato che ci sono risorse limitate disponibili, stai entrando in una negoziazione vincente. Potresti decidere che dovrai trovare un nuovo lavoro basato su queste informazioni. Puoi anche negoziare per un rilancio leggermente inferiore e chiedere di seguire il tuo capo tra qualche mese. Ad ogni modo, comprendendo la posizione dell'altra persona, puoi trovare una soluzione che massimizzi un risultato positivo, anche se uno di voi dovrà fare una concessione.

3. Fai la tua ricerca e identifica l'approccio da usare.

Indipendentemente dall'ambiente negoziale, comprendi i precedenti per ciò che stai chiedendo e in che modo le differenze culturali potrebbero influenzare i risultati.

Nelle trattative salariali, ciò significa che è necessario sapere che cosa fa una persona con le proprie qualifiche nella posizione in questione. La maggior parte di queste informazioni può essere trovata online attraverso siti come Glassdoor.

Fare la tua ricerca può impedirti di chiedere qualcosa che potrebbe sembrare inappropriato o maleducato a un'entità straniera. Quali valori culturali puoi portare nella negoziazione?[12] Anche la cultura aziendale può influenzare il tuo approccio. Se sai che il capo apprezza l'umiltà, non iniziare la conversazione vantandosi di tutti i tuoi successi. La ricerca può aiutarti a stabilire il tono per come interagirai con l'altra persona. Pubblicità

4. Mirare alto (o basso), ma essere ragionevole.

Usa la ricerca per informare la linea di base della tua negoziazione. Quando fai il tuo caso, chiedi più di quanto pensi di ottenere, in modo che tu e il tuo avversario avete spazio di manovra. Se chiedi la luna, però, puoi venire fuori dall'aspetto poco professionale.

Immagina di essere interessato ad acquistare una casa elencata per $ 300.000. Dopo aver fatto alcune ricerche sul mercato e valutato la proprietà, si stabilisce che ha bisogno di 20.000 dollari in riparazioni prima che sia abitabile. È probabile che il venditore abbia già impostato un prezzo di listino elevato. Puoi fare una controfferta di $ 250.000 citando le esigenze di riparazione e altri fattori della tua ricerca. Il proprietario della casa può accettare i $ 250.000, o potrebbero contrattaccare di nuovo. Tutto questo è fantastico perché sei in un dialogo l'uno con l'altro. Se entrambe le parti sono oneste, questa potrebbe essere una situazione win-win. Se tu avessi chiesto di avere $ 300.000 a $ 50.000, non ci sarebbe stato alcun negoziato perché eri irragionevole.[13]

5. Concentrati sul problema.

Rimanere sul messaggio è essenziale quando si entra in qualsiasi tipo di negoziazione. Negli affari, è una buona idea non prendere le cose troppo personalmente, e nella vita personale, a volte la risoluzione dei conflitti richiede un certo grado di obiettività.[14]

Durante una negoziazione multipartitativa, è facile divenire così invischiati in vari bisogni che si dimenticano il motivo per cui si stanno negoziando in primo luogo. Ad esempio, se stai lavorando con altre due aziende per riparare l'asfalto nel tuo parcheggio condiviso, puoi entrare in un campo minato di interessi contrastanti. Forse la maggior parte dell'area problematica si trova di fronte a un'azienda, ma è stata causata da un albero che un altro imprenditore ritiene essenziale per fini estetici. Persegui un tono collaborativo in queste interazioni in modo che tu possa giungere a un accordo reciprocamente vantaggioso.

Non puoi vincere se non giochi.

Per molti di noi, l'idea di chiedere di più in una trattativa salariale, in un affare o in controversie personali può essere scoraggiante. Se non hai mai il coraggio di parlare, rimarrai in svantaggio. La mansuetudine negli affari e nella vita non vengono quasi mai premiate. Ci sono modi per far rispettare le tue esigenze rispettosamente in modo che tutte le parti abbiano dei benefici. Dare una trattativa. Potresti sorprendervi con i risultati dei vostri sforzi.

Credito fotografico in vetrina: Stocksnap tramite stocksnap.io

Riferimento

[1] ^ Forbes: Perché i negoziatori non stanno ancora arrivando a "Sì"
[2] ^ Career Geek: capire la negoziazione di stipendio capendo queste statistiche di negoziazione
[3] ^ Mostro: come la negoziazione salariale contribuisce al divario salariale
[4] ^ Management HQ dello studio: approcci alla negoziazione
[5] ^ Divorzio Magazine.com: Emotional Issues and Negotiation Skills
[6] ^ Simplicible: 7 tipi di negoziazione e 1 grande mito
[7] ^ Wikipedia: Convenzioni di Ginevra
[8] ^ Convenzione quadro delle Nazioni Unite sui cambiamenti climatici: l'accordo di Parigi
[9] ^ Instructables: come dividere la tenuta felicemente e correttamente
[10] ^ Ed Broddow: Keynotes and Seminars on Negootiation: Dieci consigli per negoziare nel 2017
[11] ^ Forbes: 7 suggerimenti per il successo
[12] ^ Spazio di negoziazione: quanto bene comprendi l'altra parte?
[13] ^ Nightingale Conant: chiedi più di quanto pensi di ottenere
[14] ^ Spazio di negoziazione: concentrati su ciò che è importante



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