Come terminare qualsiasi argomento immediatamente

“Sei una puntura arrogante, e non posso sopportare di dover lavorare con te!”

Non è il modo migliore per iniziare un incontro di lavoro improvvisato, ma è quello che ho ottenuto.

Stavo lavorando per Dell come rappresentante di vendita di un team di tre persone scelto per gestire un gruppo di clienti aziendali di medie dimensioni. Il ragazzo che urla, lo chiameremo Jeb (non è il suo vero nome), era nella stessa squadra, e non siamo d'accordo su come dovremmo avere a che fare con un particolare cliente. Normalmente, un disaccordo su qualcosa legato alle vendite è un problema facile da risolvere, a meno che le due persone non possano assolutamente sopportarsi l'un l'altra.

Questo è stato il mio caso con questo particolare collaboratore. Pubblicità

Non appena la porta della nostra piccola sala riunioni è stata chiusa, sono stato assalito da una raffica di insulti: le mie capacità di vendita erano terribili, il mio atteggiamento era orribile, i clienti non mi piacevano affatto e stavo rovinando le possibilità di colpire.

Sapevo che erano per lo più false accuse. Sono stato un addetto alle vendite per 7 anni e ho concluso l'ultimo trimestre come rappresentante n. 1 nella mia divisione. Ho camminato ogni giorno con un sorriso e generalmente andavo d'accordo con le persone. Alcuni nuovi clienti non si sono preoccupati molto di me, ma alcuni dei clienti che non gradivano il precedente rappresentante mi sono piaciuti molto di più; non tutti si connettono con il loro rappresentante di vendita. Stavamo superando le nostre aspettative sulle quote e sembrava che avremmo raggiunto presto.

Nella frazione di secondo prima che lanciassi tutti questi brillanti fatti sul volto di Jeb, ho realizzato una scoperta affascinante e lunga overdu: sottolineando che aveva torto su tutto ciò ci avrebbe semplicemente portato in un'altra lunga e infruttuosa discussione, lasciandoci entrambi arrabbiato e meno produttivo. Invece, mi sono trovato a dire “Sai, non l'ho mai pensato in quel modo. Puoi spiegarmelo un po 'di più?”

Ci sono voluti ogni grammo di forza di volontà e pensieri felici che ho dovuto dire queste parole senza stringere i denti. Ho sorriso un sorriso sincero e ho ascoltato educatamente. Pubblicità

I risultati mi hanno stupito.

Jeb ha iniziato a sottolineare esattamente ciò che avevo fatto di sbagliato con tutte le mie interazioni, spiegando in dettaglio le mie molte decisioni e dichiarazioni scarse. Ha dato una sorta di qualità musicale al suo discorso, partendo dal ritmo e dall'eccitazione, passando alle note basse, per poi innalzarsi a nuove vette mentre pensava davvero a cosa lo faceva incazzare. Attraverso tutto ciò, l'ho guardato negli occhi e non ho detto una parola. Dopo circa tre minuti, il discorso è cambiato. Ha iniziato a dire cose del genere “So che non intendi niente di ... ” e “Penso che tu sia un buon venditore, ma con alcuni di questi clienti, ti sbagli di dosso quando dici ... ”

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Alla fine, sono andato da “puntura arrogante” a “nuovo ragazzo della squadra che sta ancora imparando dove si adatta.” Certo, questo non è stato il miglior risultato che avrei potuto sperare (Jeb ha deciso che aveva torto e io avevo ragione su tutto) ma era molto meglio di quello che lui e io di solito lasciavamo in sala riunioni. Da quel fatidico giorno, ho riutilizzato questa frase esatta più e più volte, ei risultati sono sempre gli stessi: i dettagli arrabbiati seguiti dalla comprensione, poi la volontà di lavorare insieme sul problema.

Perché questa frase funziona?

La risposta è semplice: non puoi litigare con qualcuno che non risponda. Pubblicità

Nel momento in cui chiedi a qualcuno di chiarire, e poi lasciali parlare, in realtà stai portando via la loro capacità di discutere con te. La persona non può rispondere a “puoi spiegarlo un po 'di più?” con “No!” senza suonare e sentirsi un idiota. Anche se lo facessero, probabilmente saranno abbastanza imbarazzati da lasciare comunque la stanza (il che suppongo sia un altro modo per porre fine alla discussione).

C'è un secondo, più potente motivo per cui questa tecnica è così efficace: il nostro naturale desiderio di attenzione. Uno dei motivi principali per cui gli argomenti sono così fuori controllo è perché ogni persona sta cercando di essere ascoltata dall'altra persona. Quando soddisfiamo questo desiderio, tendiamo a calmarci. Non abbiamo bisogno di alzare la voce se l'altra persona è calma.

Infine, e il motivo migliore per cui questa tecnica funziona così bene, è che dopo l'uso sembrerai davvero più forte e più intelligente. Le persone deboli e spaventate cercano sempre di difendersi, mentre le persone forti e fiduciose cercano feedback e critiche per migliorare. Che siate solo voi due o un gruppo di persone che guardano, sarete belli e raccolti, sempre una buona scelta.

Una nota finale: questa tecnica funziona solo se ascoltate rispettosamente l'altra persona e NON interrompete. Aspetta che si sentano obbligati a chiederti una risposta prima di parlare, e non ti offendere o arrabbiarti con la persona che parla; sono onesti con te e dovresti essere grato che questa conversazione stia avvenendo in tua presenza invece che alle tue spalle. Pubblicità

Jeb e io non siamo mai diventati amici. Non è un cattivo ragazzo, solo qualcuno con una visione molto diversa su molte cose. Eravamo in grado di lavorare insieme fino a quando non lasciai la compagnia, e chiudemmo insieme affari molto carini - a volte l'accettazione è tutto ciò che possiamo ottenere, e va bene.

Ora, lascia che ti faccia una domanda: qual è la situazione in cui ritieni che questa tecnica non funzioni? Si prega di lasciare un commento qui sotto; Mi piacerebbe saperne un po 'di più.

Trent